Как посчитать ROI AI-агента до того как внедрять

Зачем вообще считать до внедрения

Есть два типа решений о внедрении AI. Первое: "все ставят, нам тоже надо". Второе: "я понимаю какую именно работу он возьмёт и во сколько мне это обойдётся". Первое заканчивается разочарованием на третьем месяце. Второе заканчивается реальным результатом.

Я не запускаю пилот, пока мы с клиентом не сошлись по цифрам. Это страховка для обеих сторон.

Формула которую я использую

ROI = (месячная экономия × горизонт) минус стоимость внедрения минус стоимость эксплуатации, делим на стоимость внедрения.

Звучит банально, но дьявол в том, что в каждой из этих цифр люди ошибаются одинаково. Разберу по порядку.

Месячная экономия

Это не "сколько зарабатывает менеджер". Это та часть его зарплаты, которая уходит на работу, которую агент реально заберёт.

Формула простая. Часы в неделю на рутину умножить на 4.3 недели в месяце, умножить на процент реально автоматизируемой части, умножить на полную стоимость часа человека. Полная стоимость это оклад плюс налоги плюс рабочее место плюс управленческие накладные. Обычно это 1.6-1.9 от оклада.

Пример. Менеджер получает 80 тысяч на руки. Полная стоимость часа около 700-800 рублей. Из 40 рабочих часов на рутину уходит 15. Автоматизируется из них примерно 60 процентов. Экономия в месяц: 15 × 4.3 × 0.6 × 750 = 29 тысяч рублей на одного человека.

Если в отделе 5 таких человек, то 145 тысяч в месяц. Это и есть цифра, от которой строится дальнейший расчёт.

Горизонт

Я считаю на 12 месяцев. Не на 3, потому что за 3 ты даже толком не дообучишь агента. Не на 24, потому что через 2 года может измениться сам процесс.

Стоимость внедрения

Сюда входит всё: разбор процесса, сборка агента, интеграция с каналами и базами, тестирование, обучение команды. Для SMB-пилота это обычно 300-700 тысяч рублей в зависимости от сложности интеграций.

Важный момент: если тебе предлагают 100 тысяч под ключ, это либо коробочное решение без настройки под твой процесс, либо тебя потом ждёт много неприятных "доп работ". Нормальный индивидуальный пилот меньше 300 тысяч редко укладывается.

Стоимость эксплуатации

Тут два слагаемых. Инфраструктура (API или self-hosted, хостинг, мониторинг) и поддержка (ежемесячные правки, дообучение, реакция на инциденты). Вместе для малого бизнеса это обычно 15-40 тысяч рублей в месяц.

Если идёшь в self-hosted с локальной моделью, инфраструктура почти бесплатная, но поддержка чуть дороже. Если на API, наоборот. На длинной дистанции эти два варианта сходятся.

Собираем вместе

Возьмём пример из предыдущего пункта: 145 тысяч экономии в месяц, пилот 500 тысяч, эксплуатация 25 тысяч.

Экономия за год: 145 × 12 = 1 740 000. Эксплуатация за год: 25 × 12 = 300 000. Чистая экономия за год: 1 740 000 минус 500 000 (пилот) минус 300 000 (эксплуатация) = 940 000. ROI: 940 000 делим на 500 000 равно 1.88. То есть 188 процентов годовых.

Точка окупаемости тут на 4-5 месяце. Это адекватная цифра для честного внедрения.

Где люди ошибаются

Три классические ошибки.

Первая. Считают экономию по полной ставке человека, которого "агент заменит". Так не бывает. Агент забирает часть работы, а не человека целиком. Считай процент, а не 100 процентов.

Вторая. Забывают про эксплуатацию. Берут одноразовую сумму пилота и делят на экономию. А потом через полгода удивляются, что кто-то же должен платить за хостинг и правки.

Третья. Не учитывают время команды на внедрение. Пока идёт пилот, твои люди тоже работают над ним: отвечают на вопросы, тестируют, размечают данные. Это тоже стоит денег. Обычно 20-30 процентов от суммы пилота в человекочасах.

Что делать с результатом расчёта

Если получилось ROI меньше 50 процентов за год, это сигнал не спешить. Либо процесс не дозрел до автоматизации, либо ты выбрал не тот кусок работы.

Если больше 100 процентов за год, это нормальный проект, можно запускать пилот.

Если больше 300 процентов, проверь цифры ещё раз. Скорее всего, ты где-то переоценил экономию или недооценил эксплуатацию.

Готовый шаблон

Я собрал этот расчёт в табличке. Если хочешь, пришлю её тебе: пишем в t.me/kulmashev, отвечаю в течение дня.